Mobilno RSS Facebook Twitter E-novice Nastavi za domačo stran Dodaj med priljubljene Podcast Rock Radio Pozabljeno geslo Registriraj se Prijava facebook_connect.gif



  • A- A+

03.09.2015      18:04
|
Višja prodaja

Imate veliko kontaktov, a ne uspete prodati?

  • A- A+

 

Danes imajo podjetja vse več kontaktov oziroma potencialnih strank, a jim ne uspejo prodati. Odgovornost za "slabe" leade se velikokrat pripisuje marketingu. Ta mora poleg številk zagotavljati tudi kakovostne kontakte.

Danes imajo podjetja vse več kontaktov oziroma potencialnih strank, a jim ne uspejo prodati. Odgovornost za "slabe" leade se velikokrat pripisuje marketingu. Ta mora poleg številk zagotavljati tudi kakovostne kontakte. 


Kakšen je dober lead?


“Tak, ki hitro kupi naš produkt ali storitev. Z vso dodatno opremo in vzdrževalno pogodbo,” bi se glasil odgovor prodajalca. Take ima najrajši.

S tovrstnim “zrelim” leadom je najmanj dela, saj precej veliko že ve:

  • jasno mu je, kakšen problem sploh ima,
  • ve, kakšno rešitev potrebuje,
  • pozna možne rešitve na trgu (in se odloča za vašo),
  • pozna vaš produkt ali storitev ter
  • pozna vaše podjetje in vam zaupa (saj je prepričan, da obvladate svoje področje).

Z njim se je veselje pogovarjati, saj zna prepoznati prodajalčevo strokovnost, ta pa mu lahko utemeljeno razloži, zakaj je vaša ponudba boljša (ne pa nujno cenejša) od drugih.

Lead postane zrel prej ali slej. Morda sam problem hitro postane pereč in ga je treba rešiti. Bolj verjetno pa je, da ima na mizi še celo vrsto drugih izzivov – in ljudje se raje posvečamo nalogam, ki jih znamo rešiti s čim manj truda (beri: dodatnega izobaževanje, branja dolgih specifikacij in navodil, primerjanja, …).

Lahko ga torej čakate. Spremljate, kaj išče na spletu in prižgete rdečo lučko, ko se po šestih mesecih spet pojavi na vaši spletni strani. Lahko pa mu pomagate, da se bo pri reševanju izziva (tega, ki ga rešuje vaš produkt) počutil kompetentnega in se hitreje pomikal po nakupni poti.


Poti do dobrega leada

Potrebno je torej nekaj dela in časa, da lead dobi oznako “dober”. Za zgornjih pet točk je lahko prepuščen sam sebi. V tem primeru niti ni nujno, da bo vaše podjetje pri tretji (pozna možne rešitve na trgu) sploh prišlo v izbor. V tem primeru imate najverjetneje težavo že s kvantiteto.

Druga opcija je, da kupec vaše podjetje prepozna kot potencialnega sogovornika. V nekem konverzijskem trenutku, pa naj bo to obrazec na vaši spletni strani ali vizitka na dogodku, vam je pustil svoj kontakt. Marketing ga zabeleži in preda prodajalcu. In velika verjetnost obstaja, da se zgodi scenarij nezadovoljnega prodajnega sestanka iz uvoda. Ljudje namreč za odločitev za nakup potrebujemo tudi četrto in peto točko. Sploh v času spleta in enostavnosti dostopa do informacij želimo biti gotovi, da kupujemo najboljše. Saj sami sebi ne bi oprostili, če bi kupili mačka v žaklju, medtem ko so vsi odgovori le klik stran.

A večina teh kontaktov je še v fazi raziskovanja. Prodajalec mora tako v posamezen lead (če mu sploh že lahko tako rečemo) vložiti še kar nekaj časa, preden se lahko sploh pogovarjata o nakupu. In takrat, ko izobražuje, ne more opravljati svojega dela, ki najbolj neposredno kaže rezultate – prodajati.

Tretja možnost pa je, da prodaja prepusti izobraževanje kupca marketingu. Ta naj bo odgovoren, da bo vaš sogovornik poznal vaše produkte in zaupal vašemu podjetju. Da pa marketing lahko zagotavlja kakovostne leade, potrebuje ustrezna orodja.


Lead nurturing


Skozi zgoraj naštetih 5 točk se kupec prebija na spletu. Večina njegove nakupne poti se je preselila tja. Marketing mora zato najti načine, da se z njim prične pogovarjati že čisto na začetku. Tu se za koristnega izkaže marketing automation.

Negovanje potencialnih strank (lead nurturing) je proces spreminjanja ‘slabih’ leadov v dobre. Oziroma pomoč pri napredovanju na njihovi nakupni poti do točke, ko bodo pripravljeni na pogovor s prodajo.

Ker imate na enem mestu zbrane informacije, kaj si obiskovalec ogleduje na naši spletni strani, kaj počne z vašimi e-maili in kaj se je morda že pogovarjal s prodajalcem (na ogromno takšnih kontaktov se kar pozabi), se lahko z njim pogovarjate 1 na 1. Dostavljate mu točno tiste vsebine, ki jih potrebuje, točno takrat, ko jih potrebuje. V primeru velike količine obiskovalcev je uporaba avtomatizacije toliko bolj časovno ugodna.

Z lead nurturing programom marketing poskrbi, da vaše podjetje vzpostavi odnos s potencialnim kupcem, saj mu pomaga pri njegovih izzivih. Na drugi strani pa lahko prodaji dostavi le najboljše leade. Takšne, ki vas že poznajo in vam zaupajo. Takšne, ki so tik pred nakupom in so pripravljeni plačati za vašo odlično storitev.


Če marketing in prodaja poznata svojega kupca in njegov celoten nakupni proces, lahko ustrezno prilagodita prodajnega. Dogovorita se, kdo je odgovoren za posamezen del in ga še izboljšujeta. Skupaj skrbita za številke in kakovost. To pa se pozna na prodaji. 




Povezave:Madwise






KOMENTIRAJ

X


ANKETA
Arhiv anket

Kako je tehnologija spremenila vaše življenje?










>>
Kako drastično je tehnologija spremenila svet?

ZADNJE RAČUNALNIŠKE TEŽAVE IN REŠITVE

ZADNJE KOMENTIRANE NOVICE

Ekskluzivno! Apple potrdil zanimanje za podro... 1
benx  |  "Ekskluzivno!"? kaj točno??
Revolucionarno odkritje: Baterije, ki jih lah... 11
pravi.bog  |  Ja, če z bakreno žico (dovolj debelo, da...
Zelo slaba novica za lastnike najboljšega pre... 39
Bigpodgurc  |  Sorri cw ne razumes kr po domace pism
Zelo slaba novica za lastnike najboljšega pre... 39
Bigpodgurc  |  Cist razumljivo ampak kratek prevod bi b...
RN KANAL




e-novice Želim brezplačno izdajo uredniškega izbora
najboljših računalniških novic na e-mail
Potrdi
(predogled)
(predogled)
(predogled)
(predogled)
(predogled)


100% skrbno bomo varovali vašo zasebnost in odnaročili se boste lahko kadarkoli!
Twitter




V zgornje okence vpišite vaš elektronski naslov, na katerega boste prejeli nadaljna navodila.

Mozilla Firefox

Kliknite na meni Orodja (Tools) in izberite Možnosti (Options)
V zavihku Splošno (Main) v polje Domača stran (Home Page) vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb V redu (OK)

Internet Explorer

Kliknite na meni Orodja (Tools) in izberite Internetne možnosti (Internet Options)
V zavihku Splošno (General) v polje Home Page (Domača stran) vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb V redu (OK)

Chrome

Hkrati pritisnite ALT+F in izberite Možnosti
V zavihku Osnove kliknite na gumb Uporabi trenutno stran
Kliknite na gumb Zapri

Netscape Navigator

Kliknite na meni Tools in izberite Options
V zavihku Main v polje Home Page vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb OK

Opera

Hkrati pritisnite CRTL+F12
Kliknite gumb »Use current«
Kliknite na gumb OK

Safari

Hkrati pritisnite tipki CTRL+","
Izberete zavihek General
Kliknite gumb »Set to current page«

Mozilla Firefox

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Shrani (Save)

Internet Explorer

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Dodaj (Add)

Chrome

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Končano (Finish)

Netscape Navigator

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK

Opera

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK

Safari

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK