Mobilno RSS Facebook Twitter E-novice Nastavi za domačo stran Dodaj med priljubljene Podcast Rock Radio Pozabljeno geslo Registriraj se Prijava facebook_connect.gif



  • A- A+

24.12.2015      12:23
|
Spletnik Platformax.com

Počistite zamašeni prodajni lijak

  • A- A+

 

Ali ni bolje imeti v svojem prodajnem lijaku 10 potencialnih strank, za katere je zelo verjetno, da bodo kupile od vas, kot 20 ali 30 tistih, ki se morda zgolj zanimajo za nakup?

Ljudje na splošno v prodaji pogosto verjamemo, da več kot imamo poslovnih priložnosti “v rolingu” bolje je za nas. Težava te filozofije, ki ji v prodaji dajemo preveliko težko je v tem, da se z večjim številom poslovnih priložnosti, ki jih morate obdelovati, razprši tudi vaš fokus in resursi, ki jih imate na razpolago za obdelavo teh priložnosti.

Ali ni bolje imeti v svojem prodajnem lijaku 10 potencialnih strank, za katere je zelo verjetno, da bodo kupile od vas, kot 20 ali 30 tistih, ki se morda zanimajo za nakup?

“Tako sem se trudil, da sem pridobil te kontakte”, vam govori vaš razum in nadaljuje: “Ne bom jih še odstranil iz svojega lijaka, sigurno bodo kupili nekaj v prihodnosti”.

Ja. Pri brisanju priložnosti iz vašega prodajnega lijaka je vedno prisoten dvom, češ: “zdaj ga bom dal ven iz lijaka, on bi pa jutri kupil, mogoče bolje da ga še pustim”.

Dejstvo je, da nihče do sedaj še ni poslabšal svoje prodaje, če je postal bolj organiziran in osredotočen. Dobre delovne navade in ključne prodajne aktivnosti zagotavljajo stalen tok prihodkov.

Pa začnimo kar takoj – čas je, da počistite vaš neurejen prodajni lijak in se znebite vsega balasta, ki samo troši vaš čas. Čas je da začnete delovati vitko in učinkovito.



Ocenite vaše priložnosti in jih kategorizirajte


Tedensko pojdite skozi vse priložnosti v vašem prodajnem lijaku. Pri tem poskusite prepoznati tiste, ki jim prodajate bistveno dlje časa kot je to običajno za vašo ponudbo. Vse takšne poslovne priložnosti prestavite v drugo kategorijo kot npr. “priložnosti za ponovno obdelavo”.

Zapomnite si, da samo 20% od vseh vaših prodajnih priložnosti na koncu zagotovi 80% vaše končne prodaje. Vaša naloga je torej, da ugotovite katerih je tistih 20% za katere se izplača porabiti dodaten čas.

Najprej se preprosto vprašate, ali bi se ta potencialna stranka nasmejala dejstvu, da v njej vidite priložnost za posel. Da? Takšni kontakti si ne zaslužijo vaše pozornosti. Takoj jih odstranite.

V nadaljevanju pa vaše potencialne stranke preprosto vprašajte (če je to možno) ali morda lahko odločitev za nakup sprejmejo še v tem mesecu (ali kolikor pač traja vaš povprečen prodajni cikel). Če je odgovor ne, potem takšen kontakt ne sodi v vaš trenutni prodajni lijak.

Stopite na rep priložnostim, ki se vlečejo že celo večnost


Zagotovite si programsko opremo, ki vam bo omogočala planiranje naslednjega klica, pošiljanje naslednjega e-sporočila ter ostalih prodajnih aktivnosti in vam tako olajšala dosledno izvajanje. Takšna programska oprema je danes dostopna vsem, je enostavna za uporabo, predvsem pa vam omogoča, da je vaš proces avtomatiziran in zanesljiv. Predstavljajte si, da vam sistem sam pove katere “priložnosti” so tako oslabljene, da jih je bolje izločiti iz nadaljnega prodajnega procesa, ker po nepotrebnem trošijo vaš čas in vaša sredstva.

Če se nekdo ne odziva npr. na vaš klic že dlje časa, potem je ključno, da zaznate tak kontakt kot “hladen oz. mlačen” in ga odstranite iz bazena “vročih” kontaktov. Mnogo podjetij izgublja svoj čas in sredstva prav s takšnimi kontakti, ki v neprečiščenih bazah celo nekaj let služijo zgolj volumnu, nikakor pa ne služijo potencijalu za dvig prodaje.

Bodite v stiku in komunicirajte


Po izkušnjah je za učinkovit prodajni lijak najboljši način ta, da uspete zaznati kdaj je najprimernješi čas za nadaljno obdelavo potencialne stranke. Za to pa je predpogoj, da smo v rednem stiku z njo in da pridobimo ključne informacije, ki nam povejo kdaj je najprimernejši čas za nadaljno obdelavo.

Npr., če vam nekdo reče, da mu je vaša ponudba zelo všeč, vendar sedaj za nakup ni primeren čas, bo pa čez en mesec, pol leta oz. v prihodnosti, ga dajte na stran, do obdobja, ki ga je stranka napovedala. V vašem prodajnem lijaku obdržite samo tiste poslovne priložnosti, ki so v skladu z vašim (povprečno dolgim) prodajnim ciklom.

Ostale kontakte pa pošteno (do sebe) umestite v več prodajnih lijakov, ki naj določajo kratko, srednje in dolgoročne aktivnosti. Tako si boste zagotovili uspeh za doseganje prodajnih rezultatov v prihodnje.



Čiščenje naj vam postane navada


Čiščenje vašega prodajnega lijaka mora postati navada, tako kot je čiščenje vaše kuhinje. Bolje, da se jo počisti vsak dan, kot enkrat na mesec – predstavljajte si umazanijo! Z uvedbo produktivnih navad s pomočjo programske opreme za upravljanje učinkovite prodaje boste zadržali prednost.

Od prvega dne, ko v vašem podjetju začnete uporabljati CRM sistem morate nujno uvesti standardni postopek in jasna navodila, ki vaš prodajni tim jasno usmeri v cilje vašega podjetja po drugi strani pa zagotavlja kakovost.

  1. Ali sem vse podatke pravilno vnesel v sistem in jih zapisal na pravilen način?
  2. Ali sem zapisal in shranil aktivnost v CRM ?
  3. Ali sem si naredil zaznamek v koledarju, da ne pozabim stopiti v stik s potencialno stranko?
  4. Ali sem zapisal kdaj moram stranko ponovno poklicati?

Držite se dnevne rutine in na koncu vsakega dne preverite ali ste pravilno vnesli podatke, ali so zadeve počiščene. Naj vam to postane ritual!

S tem, ko boste ustvarili pravila in navade bodo vse dejavnosti usmerjene v enako smer in vam tako zagotavljale, da vaš prodajni lijak ostane čist. Če potrebujete popolno prenovo vašega prodajnega lijaka, potem začnite na novo sedaj.



Vaš prodajni lijak prilagodite vašemu prodajnemu procesu

Ko boste (vaš produkt/storitev) že nekaj časa prodajali, boste kmalu ugotovili, katere so faze, ki vas vodijo do prodaje in koliko časa povprečno vsaka faza traja (npr. prvi sestanek, ponudba, drug sestanek, pogajanje…)

Vaša naloga je v nadaljevanju, da poslovne priložnosti premikate po teh vnaprej definiranih fazah ali pa jih odstranite oz. re-kategorizirate. Na ta način boste za vsako poslovno priložnost vedeli v kateri fazi se nahaja in ali je tam že predolgo.


Namreč prodajni lijak v katerem se prodajne priložnosti ne premikajo iz faze v fazo, je samo navaden seznam kontaktov, ki resnici ne služijo ničemur. Z rednim čiščenjem vašega prodajnega lijaka, boste bolj fokusirani na prave potenciale, posledično pa boste zaključili več poslov. Začnite s čiščenjem!



Preizkusite najbolj novativno slovensko rešitev Platformax Poslovni sistem CRM in "počistite" vaš prodajni lijak.

Preizkusite Platformax.com takoj >>

 










KOMENTIRAJ

X


ANKETA
Arhiv anket

Kako je tehnologija spremenila vaše življenje?










>>
Kako drastično je tehnologija spremenila svet?

ZADNJE RAČUNALNIŠKE TEŽAVE IN REŠITVE

ZADNJE KOMENTIRANE NOVICE

Apple potrdil zanimanje za področje avtonomni... 1
benx  |  "Ekskluzivno!"? kaj točno??
Revolucionarno odkritje: Baterije, ki jih lah... 11
pravi.bog  |  Ja, če z bakreno žico (dovolj debelo, da...
Zelo slaba novica za lastnike najboljšega pre... 39
Bigpodgurc  |  Sorri cw ne razumes kr po domace pism
Zelo slaba novica za lastnike najboljšega pre... 39
Bigpodgurc  |  Cist razumljivo ampak kratek prevod bi b...
RN KANAL




e-novice Želim brezplačno izdajo uredniškega izbora
najboljših računalniških novic na e-mail
Potrdi
(predogled)
(predogled)
(predogled)
(predogled)
(predogled)


100% skrbno bomo varovali vašo zasebnost in odnaročili se boste lahko kadarkoli!
Twitter




V zgornje okence vpišite vaš elektronski naslov, na katerega boste prejeli nadaljna navodila.

Mozilla Firefox

Kliknite na meni Orodja (Tools) in izberite Možnosti (Options)
V zavihku Splošno (Main) v polje Domača stran (Home Page) vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb V redu (OK)

Internet Explorer

Kliknite na meni Orodja (Tools) in izberite Internetne možnosti (Internet Options)
V zavihku Splošno (General) v polje Home Page (Domača stran) vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb V redu (OK)

Chrome

Hkrati pritisnite ALT+F in izberite Možnosti
V zavihku Osnove kliknite na gumb Uporabi trenutno stran
Kliknite na gumb Zapri

Netscape Navigator

Kliknite na meni Tools in izberite Options
V zavihku Main v polje Home Page vpišite naslov rn.si
Kliknite na gumb OK

Opera

Hkrati pritisnite CRTL+F12
Kliknite gumb »Use current«
Kliknite na gumb OK

Safari

Hkrati pritisnite tipki CTRL+","
Izberete zavihek General
Kliknite gumb »Set to current page«

Mozilla Firefox

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Shrani (Save)

Internet Explorer

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Dodaj (Add)

Chrome

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb Končano (Finish)

Netscape Navigator

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK

Opera

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK

Safari

Hkrati pritisnite tipki CTRL+D
Kliknite na gumb OK